כיצד מזהים הזדמנות עסקית

איך מגדירים הזדמנות?

הזדמנות עסקית הוא מושג בסיסי שמשמעותו קבלת עסקה במחיר אטרקטיבי יחסית למחירי שוק. מצד הקונה הזדמנות עסקית תקבל ביטוי במחיר הרכישה ואילו מבחינת המוכר מחיר גבוה יחסית. נשאלת השאלה כיצד מאתרים הזדמנות עסקית. התשובה לכך היא במידע שיש למוכר או לקונה שניתן לנצלו.

אנו נדון במאמר זה בעיקר בתחום ניתוח המידע על מנת שנוכל להבין כיצד מאתרים הזדמנויות. מאמר זה אינו עוסק בניצול הזדמנויות שבסיסן חובות או קשיים עסקיים.

נקודת היפוך

מרבית הרוכשים או המוכרים פועלים על סמך מקורות מידע כלשהם בהקשר למגמות הצפויות. לדוגמא: אם מוכר יודע שהמחירים צפויים לרדת, הוא יעדיף למכור עד למועד או נקודת היפוך המגמה (נקודה בה המחירים יורדים). באותו אופן קונה שיודע כי המחירים יעלו, הוא יעדיף לקנות עד לנקדות ההיפוך (נקודה בה המחירים עולים) במקום לשלם מחיר גבוה יותר בעתיד.

מהו מידע רלבנטי וכיצד נבדק

מידע מתחלק למספר סוגים. מידע ראשוני הוא מידע שנלקח ישירות מהשוק באמצעות סקר עצמי בשיתוף גורמים בשוק בין אם מדובר בקונה או מוכר.
מידע משני הוא מידע שנאסף ממקורות שביצעו סקרים ומפיצים אותו לקהל הרחב כין אם זה שירות לציבור או בתשלום כדוגמת שוק נירות ערך וכדומה.
מקורות מידע ראשוניים נמצאים בשחקני השוק הנדון. כל מה שנשאר לעשות הוא לנתח את המידע ולהסיק מסקנות.
לדוגמא: עסק גדול המכיר את הביקושים למוצרים ולשירותים שלו, יכול לנתח ולראות את המגמות ובשל גודלו היחסי, להסיק על מגמות השוק.

עסקים קטנים יותר בהנחה שחסר להם מידע ראשוני (לא בהכרח), נאלצים לעיתים לנתח מקורות מידע משניים לגבי המגמות הצפויות. מקורות מידע משניים מפורסמים באמצעות לשכות שירות ציבוריות כגון הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, משרדי ממשלה, בנק ישראל, לשכות מסחר, הבורסה לנירות ערך, גופים פרטיים וכדומה. החיסרון של מקורות מידע אלה שהם מוגשים לציבור באיחור או שאינם מעודכנים ובכך עשויים להטות את מידת האמינות לבדיקת תחזית המגמות.

תקופת בדיקת הנתונים – על מנת שנתונים יקבלו תוקף, יש לבחון את סוג נתונים. לדוגמא אם שוק משתנה באופן תדיר בשל גזירות או הטבות ממשלתיות, נדרש לנתח תקופות קצרות בהן נוצרו השינויים ולהשוות אותן לתקופות אחרות של שינויים דומים, בנוסף לסדרות עתיות. נניח לדוגמא הטלת מיסים על שוק הדיור, נצטרך לבדוק את מידת השפעתו של המס על הביקוש וההיצע בתקופות מוגדרות בנוסף לסדרה עתית ארוכת טווח שתתאר את מגמת המחירים בטווח הארוך

איסוף נתונים הוא בדרך כלל עבודה של יועצים כלכליים או עסקיים שסוקרים את השוק ומתמחים בו בדומה לאנליסטים המסקרים חברות ומנתחים את מגמת מחירי המניות בתקופות הבאות.

איך מזהים הזדמנות עסקית

נבחין בין רוכש לבין מוכר. מוכר ירצה למקסם את רווחיו עד כה או לצמצם הפסדים ואילו קונה ירצה לרכוש בזול על מנת למקסם את רווחיו בעתיד. גם הקונה וגם הרוכש מנסים למצוא את נקודת היפוך המגמות ולבצע עסקה עד אליה. בנקודת ההיפוך משתנה הכדאיות הכלכלית שבין קניה ומכירה. עבודתו של היועץ הכלכלי – עסקי היא לנתח את השוק באופן כזה כדי שיזהה את נקודת ההיפוך בוודאות רבה ככל שניתן.

יועצים כלכליים ועסקיים נדרשים להבנה אסטרטגית מעמיקה, יכולת ניתוח נתונים וכמובן יכולת ראייה כוללת ומערכתית של מספר גורמים רב יחסית ומידת השפעתם. לא די במשוואות מתמטיות או סטטיסטיות אלא ניתוח על סמך חושים בריאים שמקורם בניסיון שיש ליועץ הכלכלי בתחום .

נקודת ההיפוך, מהירות התגובה וההזדמנות העסקית

במידה וזוהתה הזדמנות עסקית אך לא נוצלה בתקופה שמוגדרת כזמן התגובה, היא חסרת חשיבות. כוחות שוק בדרך כלל דואגים לביטול הזדמנות עסקית לאורך זמן כך שניתן לאבדה בנקודת ההיפך. זמן תגובה למכירה וזמן תגובה לקניה הם התקופות לניצול או מימוש הזדמנות עסקית.

להמחשה ניקח עסק בתחום צריכת מוצרים זולים לבית. כמו כן נניח כי העסק מוצע למכירה. (למאזן העסק יש חשיבות בקביעת שווי נכסי, אך השווי הכלכלי הוא פונקציה של ניתוח המגמות ואיתור נקודות ההיפוך).

אם מגמת היקף השוק בעלייה או במילים אחרות נתח השוק של העסק ו/או רווחיותו עולים, אנו נצפה למגמה חיובית והזדמנות עסקית עבור המוכר למכירת העסק במחיר גבוה יחסית (זמן תגובה למכירה). מצד שני קונה שרואה ירידה בנתח השוק של העסק ו/או ברווחיו, הוא יכול לנצל את ההזדמנות העסקית (זמן תגובה לקניה) ולרכוש במחיר זול יחסית.

לכן במידה ובוצע ניתוח נכון של הקונה או המוכר, המתנה שמפספסת את נקודת ההיפוך עשויה לגרום לאיבוד ההזדמנות העסקית שנוצרה במשך התקופה הרלבנטית

הטבלה והתרשים הבאים ממחישים את משמעות נקודת ההיפך ומהירות התגובה שהם ביסוד ההזדמנות העסקית:

הסבר

מבחינת מוכרים, קיימת הזדמנות עסקית למכירה עד סוף השנה השניה. מבחינת קונים קיימת הזדמנות לקניה עד סוף השנה החמישית. נקודת היפוך ממצב מכירה למצב קניה היא בשנה השניה ואילו נקודת היפוך מקניה למכירה היא בשנה החמישית.

בזמני התגובה עד לנקודות ההיפוך, קיימת הזדמנות עסקית.
יועץ עסקי וכלכלי ער לזמני התגובה ונקודות ההיפוך ויכול לחזותם ברמה גבוהה של סבירות בהסתמך על נתונים שנאספים בשווקים, מקורות מידע ראשוניים ומשניים.א